どの事業を経営するにしても値決めは非常に大事です。
そしてこれがとても難しい。
ひとり社長や個人事業主など、ひとりで仕事をしている経営者は特にこの値決めが明暗を分けることになります。
この値決めが取引する客層を決めることにつながるのです。
売上構造の基本は『単価×個数』
売上は『単価×個数』が基本です。
これは経営者であれば誰でもわかる方程式ですね。
売上を増やしたいって考えた時、単価を上げるか、個数を増やすか。
この二択になるでしょう。
もちろんこの方程式はもっと細かく分解できますが、単純に考えるとこの方程式となります。
利益の方程式は『売上ｰ経費』が単純方程式ですね。
利益を増やしたいって考えた時、売上を増やすか、経費を減らすか。
この二択です。
今回はその売上を増やす場合を想定しています。
売上は単価が上がると売れる個数が減ります。
単価が下がると売れる個数が増えます。
これは納得ですよね。
単価が下がると買いやすくなるので、売れる個数が増えるのは納得です。
ここで利益を考えると、単価を上げると利幅は増えますが個数は減ります。
逆に単価を下げると利幅は減りますが個数が増えます。
このどちらを選択するかがキモになるのではないでしょうか。
ひとり仕事はリソースに限りがあります。
そうすると選択は「単価を上げる」の一択だと思っています。
ひとりで仕事をするということは、元々個数を増やすことは難しいと思います。
もちろん外注を上手く利用したり、自動化を取込むことにより、個数を増やすことができる商品もあります。
しかし、ひとり仕事をされている経営者の多くは、経営者自身が動く必要があるビジネスが多いです。
だからこそ単価を上げることが経営を続けていくうえでとても大事になるのです。
ひとり仕事に薄利多売は危険
単価を下げて個数を増やすと、薄利多売の戦略となります。
多く売らないと利益が残らない戦略はひとり仕事にはとても危険です。
この戦略に走ると、忙し過ぎるのに利益が残らないという状況ができあがってしまいます。
行き着く末は経営者自身が身体を壊します。
「貧乏ヒマなし」となり、睡眠時間を削られ、体調を崩し、働けなくなります。
これが一番あってはならないことです。
そうならないためにも、ひとり仕事では薄利多売の戦略をとってはいけません。
安くすると売れる個数が増えるので、利益も増えているような錯覚を起こしますが、利益はそれほど増えていません。
「忙しい＝利益がでる」ではありません。
自分で忙しくして、自分の首を絞めるのはやめましょう。
商品やサービスの価値を上げることに脳みそをフル活用し、単価を上げることを考えましょう。
厚利少売の戦略を目指し、売る商品やサービスの価値向上に務める。
薄利多売は大手企業には勝てません。
そこで戦ってはいけないのです。
値決めは客層を決めること
値決めで考えないといけないのは、その価格帯での客層です。
安くすればするほど、その安さを求めるお客様が購入されます。
そのお客様が求めているのは、あなたの商品やサービスの価値ではなく、「安さ」です。
つまり、安ければ良いという発想のお客様です。
そういうお客様が悪いのではなく、その価格を設定している売り手側、つまり経営者が悪いのです。
自ら「商品・サービスの価値＜安さ」となる仕組みを作り上げてしまっているのです。
ひとり仕事で薄利多売の戦略をとると、この「安さ」を求められるので続かないのです。
価格を上げると、安さを求めるお客様は購入されません。
その代わり、商品やサービスに価値を感じて頂けるお客様が購入してくださいます。
「商品・サービス＞価格」を求めるお客様です。
経営者としてはその価値を維持していかないといけませんし、更に価値を上げ続けていく必要があります。
もちろん売れる数は減ります。
その分、商品やサービスの価値向上に磨きをかけていくことに尽力します。
値決めにより購入して頂けるお客様の層が変わります。
値決めによりその層を選択できると考えても良いのかもしれませんね。
【編集後記】
年末調整関係の仕事が多い週でした。
今年の年末調整はひどいですね。
一般の方にこの年末調整は酷な気がします。
どうしてこうも複雑化させるのでしょうね。
【家族日記】
交通公園で自転車の練習をしていたこともあり、
娘ちゃんたちは自分の自転車も上手に乗れるようになっていました。
息子くんは自転車よりも土遊び。
そうですよね～って感じです。